換個角度來看用研報告的需求決策

因為接觸金融業的機會多，我在我的用研課程中放進了一項暖身性質的討論：

如果交易是種需求，5000年前這個需求如何被解決、500年前這個需求如何被解決、以及50年前這個需求如何被解決？

這樣的討論有一些必要性，首先我想要傳遞的一個概念，對於創新服務體驗顧問而言，「需求」本身需要定位。5000年前，「交易」可能還是一種「以物易物」的型態，當我們在講述這件事情的時候，如果我們說：「5000年前人們有以物易物的需求。」本質上，我們就把需求的定位從「交易」轉移到「以物易物」，這樣的定位讓人類社會停留在「以物易物」方式的優化，而暫時沒有往更好的「交易」方式去思考，而事實上，「以物易物」其實是一種「交易」的解法方案，「交易」本身是比「以物易物」更深層的需求。

人類社會停留在貨幣時代很久，貨幣制度穩定性高，也是人類社會保存資產的方式，人類社會在演進的過程中，知識與科技不斷的進步，我們開始產生了一些更細緻的需求。這些細緻的需求通常是從問題轉移而來，以物易物的制度的問題在於，甲方手上的物資是我需要的，但我手上卻沒有甲方需要的物資，所以我必須去跟乙方換取甲方需要的物資後，才能從甲方取得物資(這個過程中衍生了市集)；另外一個問題，如果我提供的是服務，不是實體的物資，交易雙方就難以去衡量交換的基準。

所以貨幣制度是一種眾多需求的解決方案，但也因為我們習以為常了，人類演進的過程中，開始將貨幣制度定位成一種需求，開始去解決一些更細緻的需求，例如長途貿易，發行鑄鐵幣，後來因為太重以及影響社會秩序，改用票據(交、錢、會、關)。以上就是500年前人類史上因為交易發生的事。

貨幣制度的細緻需求到了50年前，信用卡開始成為人類交易需求的重要解決方案。信用卡的前身其實是解決賒帳的需求，也就是伴隨著一次清償、免帶貨幣的需求。這一段的敘述就值得思考，如果我們把需求定位在「我有信用卡的需求」，我們可能會朝向如何優化信用卡的使用方式，但我們需要信用卡的原因其實是因為我們有免帶貨幣的需求，所以「免帶貨幣的需求」比「信用卡的需求」更深層。更深層的需求如果有新的解決方案，就可能把淺層需求衍生的服務擊潰掉。

在這樣的討論中，我們還可以發現，對於金融業而言，「交易」這個需求，在人類社會中，經歷了無中心化(以物易物)，進入了中心化(貨幣)，又轉進了去中心化(虛擬貨幣)，隨著社會演進與科技，這種需求探索的現象解離，成為我們在創新服務體驗中，預測下一個趨勢的變項指標。

對於企業方而言，用研報告中可以變現的需求才是有價值的需求，但這可能不是唯一的取捨方式。一個需求是否深層到足以長期存在、企業方可以依賴服務優化就可以不斷取得利益、以及是否有衍生細緻需求的短期擴展性，這部分需要「需求實現時程」的戰略規劃。

在不斷優化淺層需求的變現過程中，找到深層需求創新的切入點，這就是企業在創新服務體驗的用研方針。

在開春之際，每家公司的CEO都應該花點時間在內部聊聊，貴公司解決的需求，5000年前、500年前、50年前，存在哪些服務？哪些需求不見了?那些需求規律性出現？你一定可以依此發現未來幾年的方向。

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